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綠茶餐廳有特殊的翻臺技巧（一）

發布時間：2016-02-25

快時尚餐廳綠茶，與外婆家、白鹿號稱杭城三劍客。不過，如今綠茶早已不局限在西湖論劍，而是將觸角伸向全國。北京、上海、深圳、重慶、武漢等城市穩健布局，所到之處，用餐體驗是最大特色，排隊更是！

　　十一前，北京東長安街1號，長江商學院，筆者專訪綠茶餐廳創始人王勤松。聽他細述綠茶商業模式、二次創業，以及首度透露副牌策略“關東造”……

　　王勤松為何要用鐘點工系統打造新版綠茶？如何用產品的自傳播來實現最佳客源引流？綠茶翻臺率的上限與下限是什么？杭城三劍客中，綠茶如何利用客單價杠桿來切準客群定位？

　　為什么說只有等位的餐廳才是好餐廳？綠茶如何利用移動互聯網技術打造等位體驗？如何利用大數據來分析調整綠茶的菜單策略？綠茶對90后宅男腐女的新型消費需求采取什么應對策略？

　　綠茶如何通過精細化的座位布局、廚房設計的秘密來提升翻臺率？為什么口味的穩定性比好吃更重要？王勤松如何看待黃太吉、雕爺牛腩、西少爺等用互聯網思維玩餐飲？

　　外貿出身的王勤松當初為何跨界搞餐飲？老王為什么喜歡逛商場？并從H&M、Zara、優衣庫等快時尚品牌中為餐飲業找到靈感？……

　　下面就跟筆者一起從大量細節對話中找答案：

　　Q：最近杭州出現了很多大牌旗下的副牌餐廳，比如水貨、小豬豬、動手吧等，這些餐廳大多迎合90后消費需求，注重動手體驗，綠茶有沒有打算？

　　A：90后年輕一代消費群體正在成為餐飲消費主流，綠茶一直都在研究他們的消費行為。十一月底，綠茶將在杭州開業一家副牌餐廳“關東造”，并計劃明年在北上廣都推。以燉菜為主，菜品40多種，敬請餐友們期待。

　　Q：當下許多高端餐飲迫切轉型，大眾餐飲蓬勃發展但導致競爭加劇，尤其我們注意到不少餐企也在學習甚至拷貝綠茶的模式，您怎么看？

　　A：做餐飲其實沒有太難的技術，產品也很簡單。一個好的餐廳出來，半年就會有人拷貝，在別的地方就會出現類似的餐廳。

　　但是復制一家店面容易，最難復制的是商業模式。大家做事業的層面、感覺是不一樣的。

　　拿“杭城三劍客”來說，每個創始人都是不一樣的，想法、風格這些核心的決定因素是無法復制的。

　　Q：您提到“杭城三劍客”，我也注意到，在很多商業體，綠茶、外婆家、白鹿常常會相隔不遠甚至做鄰居，這不怕競爭嗎？

　　A：三家雖然都是快時尚餐廳，但每家都有自己的客群定位。

　　拿客單價來說，三家里面綠茶最貴，白鹿人均可能50塊，外婆家達到55塊，而綠茶在60塊。這5-10塊錢的差別，恰恰把各自的顧客群區分開來，長期培養出了各自客群的消費習慣。

　　顧客對客單價很敏感，各有自己的客群，所以即便大家開在一起也不怕。

　　Q：綠茶有的菜定價低的驚人，黃瓜5塊、牛排17元、東坡肉10塊錢，感覺要低于成本，為什么要采取這種定價策略？

　　A：第一，綠茶要營造性價比高的體驗，這是我一直堅持的；其次，有些菜是聚人氣的，有些菜是賺錢的。

　　對于聚人氣的菜，我們就是成本價銷售，往往顧客在別的餐廳要花兩三倍的價格才能吃到，通過這種落差制造超強的性價比體驗。

　　綠茶有一套成本控制體系，比如中央廚房、連鎖規模、標準化。采購我們直接跟廠家合作，這樣就能把成本降到最低，甚至可以大量囤貨，所以我們敢把佛跳墻賣到38一份，顧客在別的餐廳吃至少要五六十。

　　同時，在我的商業理念里，我覺得要薄利多銷，多銷最重要。這可能是浙商的特點。

　　Q：薄利多銷，那是不是意味著要不斷提高翻臺率？如果太追求翻臺率的話，會不會出現服務生暗示顧客趕快吃完、催促的情況？這樣顧客體驗度會不會下降？

　　A：翻臺率的確很重要，對于別的餐廳來說，可能客人坐滿就賺錢，但是對于我們來說，滿客之后翻臺才開始賺錢，這就跟麥當勞、肯德基快餐一樣。